A Pesquisa de Mercado

“Tudo que é novo e diferente sempre fica mais escondido nas pesquisas de mercado.”

Adaptação minha de frase de Malcolm Gladwell, in BLINK – A Decisão Num Piscar De Olhos, Editora Rocco, 2005.

“A pesquisa de mercado é essencial para todos e quaisquer empreendimentos.

Há pesquisas de todos os valores, mas o essencial nunca é caro, pois o preço de não fazer é o fracasso.

Quanto você pagaria para garantir o seu sucesso?

Há algumas semanas chegou-me a seguinte pergunta:

– “Por que pesquisa de mercado é cara?”

Eu não vou responder esta pergunta de imediato. Ao invés de responder estas perguntas eu farei uma série de perguntas para você, antes das minhas respostas.

Responda, a você próprio, estas simples cinco perguntas:

1º) – “Como você vai saber o que o seu cliente potencial quer, se você não pergunta para ele?”

2º) – “Quanto vale o seu sucesso?”

3º) – “Quanto você pagaria para evitar o insucesso?”

4º) – “Como você tem a cara e a coragem de abrir uma empresa, com o pouco dinheiro que você tem, sem saber e montar as razões pelas quais os seus clientes potenciais comprarão de você, e não dos seus concorrentes?”

5º) – “Perguntar para o seu cliente o que ele quer, e construir uma oferta para ele, é o início de qualquer negócio. É o início do seu negócio?”

A minha primeira resposta, depois destas perguntas, é que eu ainda não sei se pesquisa de mercado é cara. O que eu sei é que pesquisa de mercado é vital, essencial.

Sem a pesquisa de mercado você não sabe o que o seu cliente quer. Se você não sabe o que o seu cliente potencial quer, como você vai chegar nele para apresentar a sua oferta?

Encantar o cliente, esse conceito tão badalado e buscado, só é possível depois de você entregar o mínimo que ele quer. E não dá para saber o mínimo que ele aceita, sem perguntar para ele.

Como saber sobre o cliente potencial:

– O que ele quer?

– O que ele deseja?

– O que ele valoriza?

Só há uma resposta: através de pesquisa de mercado.

Há pesquisas de mercado que custam milhões, e pesquisas de mercado que custam somente o suor do seu rosto e a sua dedicação.

Ancorar-se na afirmativa de que pesquisa de mercado é cara, é somente uma forma de esconder que você não está a fim de ir atrás do que é importante, prefere arriscar ao invés de trabalhar profissionalmente, seriamente…

Você me perguntará:

– “É, mas não existe um curso para ensinar a gente a fazer pesquisas de mercado.”

E eu sou abrigado a concordar com você. Há tantos tipos de pesquisa de mercado que fica difícil condensar isso em um curso de final de semana.

E ninguém precisa ler o livro, por exemplo: “Pesquisa De Mercado”, de David A. Aaker, V. Kumar e George S. Day, 2001, Editora Atlas; para fazer a sua pesquisa. Há outros bons livros no mercado, não é somente este, não!

Você pode optar por pedir ajuda a alguém que lhe ensine a fazer a pesquisa que você quer ou precisa. Lembre-se de nós!

O que você não pode é deixar de fazer pesquisa de mercado, antes de construir a sua oferta para o mercado, antes de abrir a porta do seu negócio.

Isso é abrir a porta do seu negócio, quase tendo a certeza, que daqui a dois anos você a estará fechando, carregando uma mala, pesadíssima, com o seu fracasso lá dentro.

Pare! Leia novamente as 5 primeiras perguntas feitas lá no começo deste.

Até este ponto só estamos tratando da necessidade de se saber o que o seu público alvo deseja, quer, almeja, busca, necessita.

Há pesquisas de mercado que são extremamente baratas, e outras nem tanto. E entre esses extremos, várias, dos mais variados matizes e formatos. Depende sempre do que se quer, como se quer consciência mercadológica, capital e disposição.

– “Então quer dizer que pesquisas de mercado devem ser feitas antes de eu montar a minha empresa?”, – você me pergunta.

Sim, devem ser feitas pesquisas de mercado antes de se abrir a empresa.

Mas a sobrevivência da sua empresa também depende de você, continuamente, pesquisar o que o seu mercado quer, deseja, almeja, busca, pois o seu concorrente pode estar entregando algo que os clientes desejam, e que você não tem e não enxerga.

Pesquisa de mercado pode ser tão simples quanto você perguntando para os seus clientes potenciais o que eles querem, buscam, almejam, desejam, anseiam. Em uma folha sulfite branca, ou num papel de embrulho. Mas tenha a certeza, os papéis que você usar, o seu traje, e a sua educação já contam pontos para a sua empresa.

Mas até nos relacionamentos amorosos pessoais é importantíssimo fazer a sua pesquisa de mercado, saber se o parceiro está satisfeito:

– “Foi bom para você?”,

pois não adianta dar você dar tudo de si, é muito mais econômico e prático fazer o que o parceiro quer e gosta, superando as suas expectativas!

E você só consegue superar as expectativas se você as conhece…

Ou seja, o sucesso, tanto no amor como nos negócios, obedece aos mesmos princípios: conhecer e superar as expectativas.

Como conhecer as expectativas?

Para atender e superar as expectativas do seu cliente, , entregue mais do que ele espera, mas entregue o que ele valoriza.

As respostas àquelas cinco perguntas iniciais podem separar os empreendedores (e amantes e maridos e esposas) de boa vontade, daqueles que sabem investir naquilo que é mais do que importante, é essencial. Separa aqueles que obtêm sucesso dos fracassados!

E o essencial nunca é caro, o que você precisa é encontrar um jeito de obter.

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