Adoro Comprar, Detesto que me Vendam!

A atividade de compra e venda move o mundo, gera riquezas, é a condição
maior de sobrevivência de qualquer pessoa. O estranho é que apesar do
comércio ser tão antigo a imagem que o cliente tem do vendedor ainda não é
das melhores. Aquela velha imagem do vendedor de pastinha na mão, insistente
e chato ainda parece imperar na mente das pessoas. Vamos mudar isso agindo
da seguinte forma:

Tenha interesse genuíno em ajudar. O importante é ser a solução para o
cliente. Mas para ser a solução efetiva é preciso saber diagnosticar o
problema. Pergunte, observe, perceba o que ele realmente quer ou precisa. No
livro A Magia do Império Disney – editora SENAC; a autora Ginha Nader conta
que uma das perguntas mais comuns no parque é querer saber a que horas vai
ser a parada das três da tarde. É claro que os funcionários já estão
treinados e sabem que na verdade por trás da pergunta os visitantes querem
saber por onde a parada vai passar ou qual um bom lugar para assistir.

O cliente na verdade não gosta de ser incomodado. Muitos vendedores na ânsia
de vender e até mesmo de ajudar na verdade atrapalham. Querem vender pelos
motivos deles. O cliente quer ter o máximo de certeza que está comprando o
certo e do jeito certo. Precisa de tempo para decidir e, por vezes, até
mesmo a aprovação de outras pessoas como marido, esposa, filhos, entre
outros. Não exerça uma pressão desnecessária em cima do cliente porque ele
não vai pensar duas vezes na hora de te dispensar.

Influencie positivamente a escolha do cliente. Reforce sempre as razões do
cliente, seja franco, honesto e venda algo que ele usará, assim ele volta e
você vende sempre. Procure sanar todas as dúvidas, seja paciente e lembre-se
que aquela milésima pergunta que você não agüenta mais responder na verdade
é para que ele se sinta seguro e certo de que está fazendo a compra certa.
Valorize o dinheiro do cliente e procure sempre se colocar em seu lugar.
Empatia é um dos ingredientes principais na receita do bom atendimento.

Não crie uma relação de falsa intimidade. Cuidado com o excesso de “carinho”
com o cliente. Nada mais chato do que jargões como “meu amor, querido,
docinho, amigão, tio ou tia”, isso só atrapalha e em nada ajuda. Pergunte e
o chame pelo nome e quando for o caso acompanhado de Sr. ou Sra. Nada de
ficar tocando o cliente a toda hora e o contrário também é válido, ou seja,
nada de ficar dando muita intimidade ao comprador e gerando um clima de
falsa amizade.

Crie um ambiente agradável. O óbvio está desaparecendo no comércio. Lojas
bem organizadas com espaço para circulação e seguras parecem estar em
processo de extinção. Ambiente poluído com excesso de banners e materiais
promocionais também só confundem a cabeça do consumidor. Atenção, muita
atenção na relação ambiente que você quer criar com aquilo que realmente
existe. O cliente quer se sentir acolhido e não espremido dentro da sua
empresa.

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