Agulha No Palheiro

No Século 21 todos nós estamos sendo bombardeados, diariamente, por um volume imenso de dados e informações, gerando um déficit de atenção.

Dois exemplos que ilustram esta constatação:

Ao longo de todo o século 16 foram publicados apenas 200 livros. Atualmente, existem no mundo quase 130 milhões (estimativa feita por Leonid Taycher, que trabalha no projeto Google Books)

Uma pessoa que tivesse vivido 70 anos no século 19 teria acumulado um volume de informações correspondente a uma única edição atual de domingo do New York Times.

Para fazer frente a este cenário, relaciono abaixo quatro fatores críticos de sucesso em um processo de comunicação:

1.       Filtrar A Mensagem, oferecendo a nossos interlocutores apenas aquilo que for relevante. Dai a metáfora da agulha no palheiro.

 

Dito de outra maneira, o uso excessivo de um ponto forte pode torná-lo vulnerável.

 

Vale dizer que, no afã de oferecer muita informação podemos perder a objetividade.

 

Como no caso de um vendedor que continuou a argumentar após o cliente ter dado sinais de compra e acabou por perder a venda.

2.       O fator tempo, cada vez mais escasso, é outro aspecto complicador em um processo de comunicação.

 

A fim de nos prepararmos para uma negociação eficaz, valeria a pena pensar que só temos de 2 a 5 minutos disponíveis para transmitir o essencial de uma mensagem.

Provavelmente, esta disciplina nos ajudaria a “fazer a lição de casa”, procurando estar preparados para despertar o interesse de nosso interlocutor, iniciando a mensagem pelo benefício final que ele teria a ganhar.

3.    O interlocutor adequado. Na minha experiência em consultoria, procuro identificar em meus interlocutores a existência de três critérios que os credenciam como tomadores de decisão, através da sigla DAN, que significa “Dinheiro, Autoridade, Necessidade”.

A falta de um desses critérios me leva a concluir que, provavelmente, a pessoa não possui todas as condições necessárias para a tomada de decisão.

4.       O momento adequado.

É imprescindível aprendermos a fazer leitura corporal, pois é notório que a linguagem não verbal tem mais potencia do que a comunicação verbal.

Recordo-me de uma experiência que vivi na última empresa que trabalhei antes de passar a atuar em consultoria. Na ocasião, por me reportar ao presidente da empresa, mantinha com ele reuniões periódicas. No início, enfrentei algumas dificuldades por não entender as variações de humor do presidente. Posteriormente, aprendi a consultar a secretária para saber como estava o presidente, antes de cada reunião. Tal providência foi suficiente para que eu o procurasse apenas em condições favoráveis, de modo a garantir uma elevada taxa de sucesso em minhas negociações com ele.

Conclusões:

•          “A diferença entre um remédio e um veneno está só na dosagem”. (Paracelso – Médico e físico do séc. 16);

•         Aprender a lidar com os fatores acima permite adquirir equilíbrio suficiente para caminhar na Corda Bamba Da Comunicação.

Outras informações sobre o tema, tais como artigos, slides, testes, programas, podem ser encontradas em www.institutomvc.com.br. Américo Marques Ferreira – Consultor Sênior do MVC

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