Divulgação Vende?

Os pequenos atos que se executam são melhores que todos aqueles grandes que se planejam. George C. Marshall, general e Secretário de Estado dos EUA

Imagine você vivendo esta história relatada abaixo:

Você atende a ligação telefônica de um médico, que você não conhece, perguntando se você não está precisando de uma operação no joelho. Ele informa que operação no joelho, esta semana, está em oferta, com um precinho especial, ou em 10 suaves prestações mensais…

E mais: as consultas também estão com um desconto de 25% nesta semana.

Ele pergunta se você não quer aproveitar estas promoções?

Como você se sente? O que você sente?

Mas é isso que a maioria das pessoas pensa em fazer quando fala em divulgação…

A semana passada apresentamos a primeira parte deste assunto DIVULGAÇÃO, que é dúvida de muitos empreendedores que cresceram ouvindo falar que a propaganda é a alma do negócio. Não é.

A alma do negócio é ter uma oferta que seja boa e diferente, sempre; como vimos a semana passada.

Voltemos à divulgação.

Qual é a melhor maneira de divulgar o seu serviço, ?

Antes de divulgar, como vimos no BES anterior, temos obrigatoriamente que ter o nosso serviço bom e diferente.

A resposta de como divulgar será dada por você mesmo…

O médico, definitivamente, não vem até você oferecer os serviços dele. Você é quem se dirige a ele, àquele que você escolher.

Como você escolhe um médico para alguém da sua família?

Quando você escolhe um médico para alguém da sua família, você escolhe pelas páginas amarelas, pelo guia do seu plano de saúde, ou procura indicação de alguém conhecido?

A resposta é que sempre, pelo menos para a maioria das pessoas, procuramos indicações, de médicos, de restaurantes, de padarias, ouvimos depoimentos espontâneos de pessoas que gostaram deste e daquele serviço, daquela e da outra empresa…

Essas indicações e relatos são confiáveis, pois depoimentos espontâneos são testemunhos de quem já esteve lá, diminuindo consideravelmente o nosso risco de enfrentarmos:

– algo que julgávamos bom e diferente,

– o desprazer de encontrarmos um serviço de baixa qualidade, abaixo da crítica.

E essas indicações e esses relatos têm nome: propaganda boca a boca.

Leia um dos artigos que eu gostei de ter escrito, que retrata muito bem a propaganda boca a boca:

O Fruto E O Seu Serviço

Mas há outro tipo de escolha, aquele profissional ou empresa de reconhecida experiência no mercado, de reconhecida competência. Esses não precisam de referências, o nome deles já é uma marca consolidada no mercado.

Ou seja, a melhor divulgação é ter uma marca já consolidada no mercado, que não precisa mais de divulgação.

Se você recebesse um telefonema de um médico, tal como brincamos acima, qual seria a sua percepção desse profissional?

Amador, mascate da saúde, incompetente, maluco? O que você pensaria?

E se for você? A sua empresa oferecendo algo semelhante, oferecendo a sua oferta, dessa forma intrusiva? Você crê que o possível cliente do outro lado sentir-se-ia diferente do que você se sentiu nessa nossa história?

A resposta é que o cliente sempre se sente incomodado, a menos que ele lhe tenha dado autorização prévia para você fazer esse contato.

O que podemos concluir até aqui, ?

Primeiro, que todos gostaríamos de ter empresas que já tenham um nome consolidado e reconhecido no mercado, e que somente este nome já seja suficiente para justificar a escolha do cliente pela nossa empresa.

Infelizmente reconhecimento no mercado precisa ser construído ao longo do tempo e, se você está pensando em divulgação, lógico, então a sua empresa não está neste caso… Mas esse, com certeza, é o seu objetivo, certo?

Se este é o seu objetivo, como de qualquer outro empreendedor que busca um sucesso perene, não é iniciando de forma intrusiva que você vai construir uma marca de renome.

Na ponta inferior da divulgação possível – e não intrusiva – para a sua empresa está a referência, a indicação.

Indicações e referências vêm daqueles que já viveram a experiência de usufruir os seus serviços.

Você, então, me olha firme nos olhos, e diz:

– “Está tudo muito bem, está tudo muito bom, mas para que alguém fale bem do meu serviço, eu preciso primeiro prestar o serviço …”

E você continua…:

– “Como eu faço para prestar o primeiro serviço? Eu tenho que divulgar…”

E eu tenho pronta a resposta para a sua pergunta, leia o artigo:

Como Fazer O Primeiro Negócio?

A maneira mais eficaz de se fazer novos negócios é através de:

– referências: os seus clientes informam – espontaneamente ou a seu pedido – a você, após a prestação do seu serviço, que o encantou, os nomes de pessoas ou empresas que podem precisar dos seus serviços, e

– indicações: os seus clientes informam a pessoas do relacionamento delas sobre a qualidade do seu serviço.

Esse método é trabalhoso, mas é o mais eficaz. A forma como é feita a abordagem também influencia nos resultados.

O processo de compra de todos e quaisquer clientes passam por estas 4 fases:

– saber que há uma empresa que oferta isto e aquilo – ser conhecida -;

– apresentar-se ao cliente;

– inspirar confiança no cliente de que sua empresa cumpre o que promete;

– ter a segurança de que o suado dinheiro, que ele emprega para comprar o seu serviço, terá o retorno esperado por ele.

Lógico que para comprar algo em uma loja de R$ 1,99 não tem nada disso, e o processo de compra e venda se dá em segundos ou, quando muito, minutos.

Já na compra de uma turbina para uma usina hidroelétrica ou da sua casa ou apartamento passam-se meses, ou mesmo anos.

Entre estes dois casos acima, que podemos considerar extremos, está o seu caso, certo, ?

Respondendo à pergunta do título: divulgação vende?

A divulgação da sua empresa atende quais das 4 fases apontadas acima?

A divulgação, a propaganda faz sua empresa ser conhecida, o que atende a 1º fase, somente.

Desse conhecimento, alavancado pela divulgação, à concretização de negócios, a atrair mais clientes, para fazer mais e melhores negócios, pode existir um longo caminho…

Você, , ou alguém da sua empresa, precisará criar as oportunidades para cumprir as outras 3 fases:

– apresentar-se;

– inspirar confiança;

– dar segurança;

até atender cada um dos seus clientes.

 

Carlos Alberto de Faria calfaria@merkatus.com.br

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