Empreendedor: Dicas

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– “Passe algumas dicas para mim, eu vou iniciar meu negócio.”

Essa frase eu escuto, das mais variadas formas, por diversas pessoas que me procuram buscando orientações sobre como agir no mercado, buscando o sucesso do seu empreendimento.   Este Boletim atende a estes pedidos.

1º Dica: Entenda o seu mercado.

O erro mais freqüente e, possivelmente o maior, é não definir o seu mercado de atuação, o seu mercado-alvo. Muitos, preocupados em não deixar de fora nenhum segmento possível de atuação, caminham exatamente no sentido contrário ao que é recomendado, o foco, o nicho, o atendimento de uma parcela definida do mercado. É necessário identificar um segmento de mercado, o que eles buscam e querem, e construir a sua oferta para esse segmento.

Ninguém consegue atender bem a todos. Lembre-se que nem Jesus conseguiu… Será que você consegue?  O nosso mundo caminha para a especialização, nós buscamos especialistas. Os nossos possíveis clientes também.  Você já tentou vender algo que o seu cliente não tem quer? Ele não vai comprar… Você precisa construir uma oferta que o seu segmento de mercado busca. Convém fazer uma diferenciação entre o que o seu cliente busca, e o que ele necessita. Todo cliente tem várias necessidades. Algumas dessas necessidades já são atendidas, outras não. Os clientes buscam atender essas necessidades não atendidas.

É muito mais fácil atender uma necessidade não atendida do que atender uma necessidade já atendida. A razão é uma só: competição. Enquanto nas necessidades atendidas já existe pelo menos um fornecedor, nas necessidades que ele busca atender você tem a tendência inicial de ficar sozinho no mercado. Quem não gostaria disso, eihn?  Os seus segmentos de mercado devem ser escolhidos não somente pela necessidade que eles buscam, mas também pela capacidade de pagar pelo que eles buscam, pois sua empresa precisa sobreviver e quer fazer trocas. Você já foi a um supermercado comprar frutas e verduras e voltou, também, com um eletrodoméstico? O cliente também compra o que ele quer, a compra por impulso, que a rigor ele pode até não ter necessidade, mas ele quis…

Isso, com certeza, já aconteceu com você, com conhecidos seus e com muitas outras pessoas. Necessidades, busca e querer são “coisas” diferentes na cabeça do seu cliente. Vamos imaginar um exemplo prático: um conhecido nosso, fazendo regime, foi à padaria comprar pão integral. A necessidade de ter pão para o café da manhã, resulta na busca do pão integral para o regime que ele faz, mas pode culminar com o consumo de uma apetitosa fatia de bolo de morango com suspiro, e muito, mas muito chantili, que estava naquela geladeira iluminada, piscando para o nosso amigo…

Você identifica, no exemplo acima, a necessidade, a busca e o querer?

Lembre-se, com o seu cliente acontece a mesma coisa.

2º Dica: Entre na competição.

Primeiro ponto: as palavras competição e competência tem a mesma origem. Para sobreviver na selva da competição comercial é necessário ter competência, enfim, ser competente.  E ou a sua empresa entra em competição ou a sua empresa, no máximo, sobrevive. Por mais que você tente entrar em um mercado onde não haja competidores, a concorrência, cedo ou tarde, chega. Quando a concorrência chega, você deve responder estas perguntas:

– a minha oferta é melhor do que a dos meus concorrentes, sob o ponto de vista dos meus clientes?

– qual a minha capacidade de capturar clientes?

– qual a minha capacidade de manter clientes?

– vale a pena continuar competindo nesse segmento?

– o mercado tem alguma necessidade específica ainda não atendida?

Para conhecer os seus concorrentes, você terá que ir até eles. Você não precisa ir até lá, você pode pedir para um parente ou amigo ser cliente do seu concorrente, e ser o seu olho na concorrência.  Este é um excelente termômetro para verificar, antecipadamente, o que a concorrência está fazendo.

Muitos optam por ir ver o que o concorrente está fazendo somente quando o seu volume de vendas cai… Mas esse procedimento é tardio, é dar chance para o azar.   O mínimo, para sua empresa entrar na competição do mercado, é:

– conhecer o seu mercado-alvo, os seus clientes,

– acompanhar as ofertas dos seus concorrentes, e

– ter condições de fazer ofertas melhores do que a dos seus concorrentes, sob o ponto de vista dos seus clientes.

“O mercado tá feio!” Você já ouviu isso de alguém?O que é o mercado?Como agir no mercado?  Uma assinante me procura, e fala comigo sobre as dificuldades pelas quais passa. Ela é uma pequena comerciante de roupas – revendedora – e diz que, nos últimos meses, houve um decréscimo muito grande no volume de vendas da sua loja.  Seguiram-se algumas perguntas e respostas, o que dá uma boa idéia do quanto os nossos empreendedores vivem situações semelhantes, não importando o tamanho do seu negócio, nem ao menos o seu ramo de atividade.  Eu aproveitei o papo com ela e repasso para vocês alguns dos conselhos mais buscados e pouco compreendidos.

3º) DICA: O mercado é a realidade.

O que saltou aos olhos é que à constatação de que o volume de vendas estava caindo, nada se seguiu, ela esperava, atrás do balcão da sua loja, que o mercado voltasse a ficar “normal”, ou em outros termos, comprador. As pessoas continuam precisando se vestir, ir trabalhar, pelo menos os que ainda trabalham ou tem empregos, a máquina da sociedade continua a girar, pode ser em ritmo mais lento, mas a economia não parou.

Se o mercado mudou, você pode ficar atrás do balcão, ou da escrivaninha, ou na frente do computador, esperando que o mercado mude, lamentando-se:

– “O mercado tá feio!”

É exatamente isso que a assinante fez: lamentava-se.

Você fica se lamentando também, ou você vai atrás dos seus clientes e pergunta:

– o que eles querem?

– o tipo de roupas que eles compram mudou?

– se mudou, qual é a nova preferência?

– condições especiais de pagamento ajudariam?

– quais seriam as condições de pagamento ideais?

Ou tenta verificar que “outras coisas” o mercado está necessitando? Brechó, o tal do mercado de roupas usadas? Roupas populares, mais baratas?

O mercado nunca está errado!

O mercado também nunca está feio, o que a gente chama de mercado é a realidade.  A realidade do conjunto das ocorrências de trocas, comerciais ou não, que se estabelecem na nossa sociedade. Você, sua empresa e a oferta fazem parte desse mercado. A sua oferta ao mercado também faz parte desse conjunto e, em comparação com as outras ofertas feitas pelos seus concorrentes, pode ser considerada atrativa pelos seus clientes.

Ou não!  Como é o caso da pequena comerciante de roupas com a qual falamos. Se os clientes deixaram de vir é porque a sua oferta não mais os atende. E você, sentado? Esperando que algo mude…?

4º Dica: Jamais brigue com o mercado, adapte-se.

Falar que o mercado está feio, e não fazer nada é ser apático, é só reclamar… Não resolve absolutamente “nadica” de nada… Por mais que você reclame, o mercado nem ao menos ouve um pequeno sussurro da sua reclamação. Ao invés de reclamar – o que nada resolve e nada muda -, aja.

Eu sei, eu sei, você me pergunta:

– “Agir fazendo o quê? Mudar o quê e para onde?”

Calma que o mundo não foi feito da noite para o dia…

Você já tem fornecedores e já se relaciona com eles há algum tempo. Pergunte a eles se:

– eles passam por dificuldades nas vendas,

– houve alguma mudança no volume de vendas,

– houve uma mudança no perfil dos clientes que compram as roupas que eles produzem ou vendem;

– eles mudaram algo na oferta deles?

Note que até agora eu pedi para você fazer perguntas com os seus clientes e com os seus fornecedores.

– “Você sabe o nome disso?”

O nome disso chama-se Pesquisa de Mercado.

Sabendo já mais detalhes, tanto dos seus clientes, como uma avaliação do mercado dos seus fornecedores, você tem condições de agir, mais e melhor do que antes. Lembre-se, você estava parado, esperando que o mercado fica-se novamente comprador… Então, caso a sua oferta não venda mais como antes, caso o mercado esteja “feio”, você tem dois únicos caminhos a seguir:

– ou você muda de clientes e mantém a oferta,

– ou você muda de oferta e mantém o mercado.

Com isto, o que eu quero dizer para você é que não adianta mudar tudo, e enfrentar desafios totalmente novos. Vá com calma e aproveite a sua experiência. A sua chance de sucesso aumenta quando você trabalha com “coisas” que você já conhece e domina, ao invés de jogar fora toda a sua experiência anterior.

E a sua empresa? Como está a sua empresa? Ela briga com o mercado ou compete com os concorrentes?

Carlos Alberto Faria – calfaria@merkatus.com.br ou cafaria@merkatus.com.br

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