Faça o Dever de Casa

Math Homework in Notebook

Quando você estudava no colegial fazia espontaneamente o seu dever de casa ou dependia da cobrança da mãe, pai, avôs etc? O que acontecia quando você não cumpria com a tarefa de casa? Costumava ficar de castigo?
As minhas mais de três décadas de experiência no varejo revelam que a grande maioria das pessoas que atuam na área de vendas não se importam muito em fazer o “dever de casa”. Mesmo os que atuam em setores especializados como o de luxo, imóveis e automóveis não se dão conta de como poderiam ser bem sucedidos se seguissem a cartilha dos mandamentos das vendas.
Muitos vendedores que conheço preferem recorrer a justificativas a agir proativamente. É incrível como muitos não se preocupam com as tarefas mais básicas, como cadastrar clientes. Recentemente fizemos uma pesquisa junto ao setor automotivo e constatamos que somente 18% dos clientes que compraram veículos tiveram os emails cadastrados, e deles somente 8% eram válidos. A nossa pesquisa reveleu, também, que alguns empregadores, criaram mecanismos para garantir que o telefone e email dos clientes fossem cadastrados pelos vendedores. Foi Incrível, constatar que muitos deles preferiam inventar as informações, a perguntar os dados ao cliente.
Todos aqueles que atuam em vendas sabem o quanto é importante obter indicações dos clientes para a conquista de novas vendas. Apesar da prática ser conhecida da maioria, poucos são os que recorrem a ela. O mais incrível é quando a empresa toma a iniciativa e obtém tais indicações e repassam para que eles possam “trabalhar” os potenciais clientes. A tarefa é encarada como um castigo e não raro boicotada pelos vendedores. O lado triste de tudo isso é a constatação de que a maioria dos vendedores não está preocupada com seu cliente e sim com o que vai ganhar com ele.
Poucos desejam saber o que os clientes pensam deles. Querem mesmo é ver o valor do contracheque no final do mês. Mas para os que buscam um futuro próspero, isso não é o bastante. Tenho viajado mundo a fora, já visitei mais de quarenta países e apertei a mão de dezenas de campeões de vendas, quase todos possuíam independência financeira. Daí, sempre quero saber o que eles fazem para diferenciarem-se e ganharem tanto dinheiro.
Esses verdadeiros profissionais de vendas vêem a profissão como uma carreira de sucesso e não como um emprego temporário. Eles pensam a longo prazo, perguntam-se sempre o que estão fazendo pelo comprador, tem seu próprio método de prospectar e fidelizar clientes. Sabem que para colher é preciso plantar com sabedoria. A diferença básica é que os consultores de vendas plantam e colhem bons frutos, já os falsos vendedores querem apenas coletar, daí não conseguem prosperar.
Mas, se você deseja ser bem sucedido na profissão, nunca é tarde para começar. Aos interessados, as dicas abaixo evidenciadas, podem ajudar a trilhar o caminho do sucesso:

 

Pensar iniciante – você deve se perguntar: de quem é o cliente (do fabricante, da loja ou meu)? Você estará no caminho do sucesso quando a resposta for meu. Porém, a resposta a esta questão deve ser dada pelo cliente e não por você;

 

Pensar vencedor – você deve se perguntar sempre: com posso ajudar o meu cliente? Ao invés de: como posso ganhar do cliente?

 

Pensar fidelização – estou cadastrando os clientes que atendo? Estou mantendo contatos com eles?

 

Pensa prospecção – tenho solicitado indicações dos meus clientes? Estou mantendo contatos inteligentes com eles?

 

Pensar lição – seja ético com os clientes e saiba que o banco de dados atualizado e de qualidade é a base para o seu sucesso. Vivemos no mundo do conhecimento, em que a informação de qualidade é o primeiro degrau na escada do triunfo.

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