Lições de um Bom Vendedor

No recém-lançado O Que o Cliente Quer Que Você Saiba, o guru Ram Charan dá dicas sobre vendas que podem ser aplicadas na carreira de qualquer profissional

Tratar pessoas e áreas da empresa em que trabalha como clientes foi a tática que Adriano Caldas, de 39 anos, diretor de projetos estratégicos da fabricante de produtos de higiene Johnson & Johnson (J&J), empregou para conquistar o cargo que ocupa há um ano. A grande habilidade do vendedor é identificar a necessidade do consumidor e propor uma solução, diz Adriano. É perfeitamente possível aplicar essa técnica no relacionamento com chefes e colegas, que também têm problemas e esperam que alguém apareça com a resposta. A estratégia de Adriano está alinhada com o que o consultor indiano Ram Charan propõe em novo seu livro, O Que o Cliente Quer Que Você Saiba, recém-lançado no Brasil pela Campus/Elsevier.

O livro é destinado a vendedores, mas, segundo o próprio Ram Charan (veja entrevista nesta reportagem), as lições apresentadas na obra podem ser aplicadas por todo profissional que queira evoluir na carreira, independentemente de sua área de atuação. A mensagem do guru é: não basta deixar o cliente satisfeito, é preciso ajudá-lo a cumprir metas e prosperar. O mesmo conceito pode ser utilizado para satisfazer seus clientes internos e fazer sua empresa melhorar nos resultados.

O profissional capaz de adotar essa abordagem se destaca e ganha novas possibilidades de transitar por uma grande variedade de funções de alto nível, que envolvam tomadas de decisão, liderança e finanças. A empresa ganha uma nova fonte de talentos a partir dessa prática, diz Ram Charan. Marcelo Mandeli, consultor da empresa de recrutamento Michael Page, concorda. As práticas envolvidas na negociação podem ser aplicadas em qualquer relação profissional e pessoal. O principal elemento é a habilidade de extrair do interlocutor informações para entender os problemas que ele tem e conseguir propor soluções adequadas, diz Marcelo.

Aqui, listamos 12 lições que todo executivo deve aprender com os bons vendedores. Trata-se de uma reunião de conselhos tirados do novo livro de Ram Charan e da experiência de pessoas que alcançaram posições executivas aplicando o conhecimento que acumularam na área comercial.

Lição 1: Enxergue a companhia em que você trabalha como um cliente. Coloque esse cliente no centro da sua estratégia. É preciso conhecer profundamente o negócio e o trabalho de todas as áreas, independentemente do setor em que você atua, para, então, trabalhar como um parceiro. Vale a pena sair do tradicional eu preciso vender para o como ajudo meu cliente, afirma Marcelo, da Michael Page.

Como usar -> para ampliar sua visão sobre o negócio de sua empresa.

Lição 2: Invista em relacionamento com pessoas-chave na organização. Não existe negócio B2B. Existe negócio de pessoa para pessoa. Portanto, é preciso haver relacionamento, afirma Rodrigo Del Claro,de 30 anos, diretor de relacionamento da Crivo, empresa de software de análise de risco. Sua estratégia é conhecer pessoas e nunca, seja qual for a situação, usar uma abordagem de vendas agressiva. Fechei contratos em menos de 30 dias, quando o ciclo médio de vendas é de seis meses, diz Rodrigo, que evita falar de negócios em lugar e hora inadequados. Dica: escolha a hora certa para discutir um aumento, por exemplo.

Como usar-> para melhorar seu relacionamento com colegas e chefes.

Lição 3: Seja um bom comunicador. Para César Alberto Ferreira, 41 anos, presidente da fabricante de autopeças Wurth, que entrou na empresa como vendedor em 1987, uma boa comunicação é quesito essencial para qualquer profissional. O vendedor é muito bem treinado para se comunicar de forma efi ciente, mas essa preocupação raramente existe na área administrativa. Como alguém pode crescer se não souber dizer o que tem feito, que benefícios seu trabalho traz para a organização?, diz. Para César, vale investir em cursos de comunicação e ganhar segurança na hora de vender uma idéia ou uma imagem. Há um alerta, no entanto. A comunicação deve ser uma via de mão dupla. Tão importante quanto falar é saber ouvir, para diagnosticar bem as necessidades do seu cliente e, então, propor uma solução e apresentar seus benefícios.

Como usar-> na hora de informar ao chefe suas realizações.

Lição 4: Comunicação se faz com conteúdo. O tapinha nas costas deixou de ser a principal ferramenta do vendedor. Quem afirma é Paulo José Guludjian, de 30 anos, gerente de customer marketing da Unilever, que passou 10 de seus 11 anos de empresa na área de vendas. Para ele, 80% da abordagem de vendas é técnica. É preciso conhecer muito bem as vantagens (e desvantagens) do que você quer vender, para não ser pego de surpresa, diz Paulo José Guludjian.

Como usar-> na hora de demonstrar seu conhecimento sobre o negócio.

Lição 5: Aprenda a envolver diversas áreas. Segundo Ram Charan, na nova abordagem, o vendedor deixa de ser um jogador solitário para se tornar um líder de equipe, que promove a colaboração de diversas áreas internamente e com o cliente, para atingir um objetivo.

Como usar-> para melhorar a liderança.

Lição 6: Organize seus contatos e não deixe o negócio esfriar. Rodrigo, da Crivo, chegou a ter 200 clientes com quem falava pelo menos uma vez por mês. Para tanto, ele controlava todas as nformações com planilhas e agendas. Eu sabia para quem ligar, que assunto

poderia puxar e a que horas, diz. Você pode usar essa técnica para aumentar sua rede de relacionamentos dentro da empresa.

Como usar-> para atualizar seus contatos.

Lição 7: Um vendedor trata a credibilidade como seu maior ativo. Você não deve prometer o que não sabe se pode entregar, recomenda Adriano, da J&J. Dentro da empresa, uma forma de aplicar esse conceito é não assumir um prazo que você não possa cumprir, ou uma função que não seja capaz de exercer.

Como usar-> melhore sua capacidade de honrar compromissos.

Lição 8: Adapte-se. Um bom vendedor precisa adequar sua estratégia a cada tipo de cliente. Adriano, da J&J, por exemplo, aprendeu que, para vender o mesmo produto para duas especialidades médicas, era preciso desenvolver duas abordagens. Eu vendia bem para uma delas destacando uma característica. Para a outra, não vendia nada. Só quando me dispus a entender a necessidade da outra área é que passei a falar de outro aspecto que o produto tinha. As vendas deslancharam.

Como usar-> reforce a persuasão.

Lição 9: Esteja disponível para almoço, jantar, café ou qualquer espaço na agenda do cliente. Para não perder a venda, já atendi um cliente às 11 da noite, conta Paulo, da Unilever.

Como usar-> para ganhar mais visibilidade na empresa.

Lição 10: Sempre tenha um assunto para puxar conversa. Invista em leituras e conhecimento que não estejam diretamente ligados ao seu trabalho. Para iniciar um relacionamento, é preciso ter assuntos em comum. Eu fi z três pós-graduações que não estavam diretamente ligadas a vendas, mas me ajudaram a vender, conta Rodrigo, da Crivo.

Como usar-> para se aproximar de pessoas que você ainda não conhece.

Lição 11: Seja um bom negociante e aprenda a ceder. Entre áreas internas também existe negociação. Para atingir alguns resultados da corporação, é preciso abrir mão de alguns resultados pessoais, diz Marcelo, da Michael Page. Um bom vendedor precisa de paciência, diz Adriano, da Johnson & Johnson.

Como usar-> para desenvolver sua capacidade de negociação.

Lição 12: Cuide da aparência. Os bons profissionais de vendas estão sempre bem alinhados. Ninguém faz negócios com um perdedor. É preciso usar uma roupa bacana, um bom relógio, demonstrar que está de bem com a vida, recomenda Rodrigo Del Claro, da Crivo.

Como usar-> para melhorar sua imagem.

“Todo executivo tem um cliente”

Ram Charan afirma que todo profissional, seja da área que for, deve conhecer muito bem os desejos dos clientes da sua empresa

Em seu novo livro, O Que o Cliente Quer Que Você Saiba, o consultor indiano Ram Charan afirma que as chamadas vendas criadoras de valor, aquelas que contribuem para a prosperidade do cliente, poderiam ser utilizadas por qualquer executivo em suas atividades diárias. O profissional que assume essa abordagem deixa de se concentrar em vender uma mercadoria específica e passa a se preocupar em ajudar o cliente a atingir seus objetivos. Na venda de valor, o benefício que o vendedor oferece deixa de ser um produto e passa a ser a medida da evolução do cliente. Veja o que o guru indiano diz sobre isso em entrevista exclusiva a você s/a.

O que os executivos têm a aprender com os vendedores?

Todo líder, seja da área que for, deveria pensar sobre o que os consumidores desejam. E deveria também interagir com eles, não importa em que departamento trabalhe. Uma pessoa da área de compras, que está lá no início do processo, também deveria tentar entender o cliente fi nal de sua companhia. Todo profissional deveria circular por vários setores, para ter uma visão mais ampla do negócio. Isso o torna mais competitivo. E todo executivo tem algum “cliente”, em algum lugar, e deve estar preparado para aplicar os princípios das vendas de valor.

O senhor concorda com a idéia de que, para reforçar a imagem pessoal ou da empresa em que trabalha, todo profissional tem de ser um pouco vendedor?

Certamente. É trabalho de todo gestor comunicar a imagem da empresa. Para tanto, ele deve ter consciência do que é essa imagem corporativa e o que ela deveria ser. É importante, porém, que o executivo faça isso com honestidade, porque essa é a melhor política no mundo de transparência em que vivemos hoje. A comunicação de uma imagem verdadeira pode melhorar a percepção das pessoas sobre a companhia e seus executivos.

Com base nesse conceito de criação de valor, que no livro o senhor identifica na área comercial, o que um executivo pode fazer para que sua empresa evolua?

Primeiramente, a melhor maneira é identificar, na sua equipe, as pessoas criadoras de valor, ou seja, aquelas que têm foco na prosperidade da empresa. Esse grupo de profissionais não se concentra apenas em fazer seu trabalho, mas em oferecer o que for possível para ajudar a empresa a ter sucesso. Essas pessoas devem ser protegidas e desenvolvidas. E devem ter liberdade de ação para implementar suas idéias.

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