Marketing Através da Educação

Há muito tempo defendo que marketing é diferente de propaganda e fazer esta diferenciação é crucial para o desenvolvimento de qualquer negócio jurídico.

O consultor americano Tray Rader pensa da mesma forma e apesar de nos EUA termos muito mais liberdades em termos de marketing do que no Brasil, as ideias dele são bem interessantes para serem aplicadas aqui.

Uma delas é sobre o marketing e educação. Ao invés de tentarmos convencer as pessoas que fizemos o melhor trabalho, que somos os melhores, que temos um preço justo e por aí vai, nós damos aos clientes e possíveis clientes conhecimento. Ao verem este conhecimento em nosso trabalho, em nosso dia a dia, eles percebem que podem contar conosco para desenvolver o seu negócio.

Em bom português: Ao invés de vender, fizemos como uma consultoria, ensinamos, doutrinamos.

Vejamos algumas dicas do consultor americano:

1. Possíveis clientes mudam seu caminho para evitar um encontro com você, porque estão cansados de enfrentar pressões de “vendedores”.

2. Possíveis clientes pensam que não podem confiar em você, porque a maioria das pessoas já foi “escaldada” por algum vendedor ansioso por fazer uma venda, com base em informações incorretas ou falsas;

3. Possíveis clientes ficam na defensiva e tentam se proteger, porque esperam que você vai pressioná-los para comprar alguma coisa que não precisam ou não querem.

Com o “marketing baseado em educação”, a atitude do possível cliente muda, diz o consultor:

1. Você dá aos possíveis clientes o que eles querem: informação e aconselhamento. E não os incomoda com o que não querem: uma proposta de venda.

2. Você não precisa se dar ao trabalho de fazer uma coisa que não gosta, no caso da maioria dos advogados: um esforço de venda.

3. Você cria na mente dos possíveis clientes uma imagem que agrada aos dois: a de autoridade no assunto. E passa a ser uma fonte confiável de informações.

4. Você não procura os clientes. Eles procuram você. Podem contatar o escritório ou visitar seuwebsite para solicitar o envio de boletins etc.

5. Você começa a desenvolver um relacionamento com o cliente no primeiro estágio da tomada de decisão, frequentemente antes que tenham uma noção mais clara de seus problemas e de contatar outro escritório.

6. Você identifica possíveis clientes que rejeitam telefonemas com ofertas de serviços, mas que não têm qualquer problema em ligar para o escritório para pedir mais informações.

7. Os possíveis clientes descobrem que não precisam ter receio de telefonar para seu escritório, porque já conhecem sua disposição para esclarecer seus problemas.

8. Você economiza dinheiro, em comparação com outras técnicas de marketing.

9. Os possíveis clientes que telefonam para seu escritório, depois que você lhes despertou a vontade de fazer isso, estão genuinamente interessados em seus serviços. Quanto aos que não estiverem, você os identifica facilmente.

10. Você cria uma primeira impressão positiva e, mais que isso, estabelece sua credibilidade, ao oferecer informações úteis, em vez de uma proposta de venda.

11. Você economiza tempo, por criar seções de perguntas e respostas em seus meios de comunicação, em vez de responder as mesmas perguntas a cada consulta pessoal, por telefone oue-mail.

12. Você ganha o respeito e a lealdade do possível cliente, pelo esforço que fez para ajudá-lo. Mesmo que ele não o contrate, por qualquer razão, ele será uma boa fonte de referência.

13. Você sabe, precisamente, como seu marketing está funcionando, porque pode contar o número de possíveis clientes que telefonam ou mandam e-mails e os que, de fato, acabam-se tornando clientes.

14. Você ganha uma vantagem competitiva porque a maioria dos advogados não usa essa técnica para formar relacionamentos produtivos.

15. Você aprende a lidar com diversos métodos “educacionais” e acaba por criar uma sinergia entre eles, em que um reforça o outro.

16. A margem de lucro resultante é maior, porque resulta em menos trabalho e menos despesas.

Fonte: http://www.conjur.com.br/2013-dez-04/consultor-advogados-recomenda-marketing-baseado-educacao

E depois de tanta educação sobre marketing, a pergunta é: Como está o seu planejamento e execução de marketing para 2014?

Tudo pronto?

Nada feito ainda?

Já estamos findando Janeiro, está mais do que na hora de começarmos os trabalhos. Não esqueça, temos copa e eleições este ano, tudo é mais curto no tempo…

Gustavo Rocha-GestãoAdvBr CEO – Consultancy on the Strategic Management and Technology-Bruke Investimentos CEO – Business,Valuation, M&A, Opportunities, Market Business and more.gustavo@gestao.adv.br

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *