Mendigando Clientes?

Numa conversa recente com um cliente potencial, professor de educação física, que pretende se estabelecer como “personal trainer” para classes mais altas, deparei-me com alguns pontos que merecem esclarecimento a todos os empreendedores.Neste único contato observamos alguma crenças e atitudes que fazem parte do cotidiano de muitas pessoas que querem se estabelecer por conta própria, mas estas crenças e atitudes dificultam enormemente tanto a sua atuação no mercado como o ingresso no caminho estreito que pode levar o seu empreendimento ao sucesso.

Estes assuntos já foram tratados, separadamente, em outros boletins e artigos, mas, juntos assim, em nenhum outro.

Vamos comentar os principais pontos revelados nesse nosso contato da semana passada:
1º) – Formação e preparação:
A sua quantidade de diplomas universitários, cursos de especialização ou pós-graduação, mestrado ou doutorado podem ser um ótimo cartão de visitas.

Porém essa extensa lista de cursos pode não dizer absolutamente nada sobre os resultados que você obtém em sua prática, no dia a dia, junto aos seus clientes.

Uma coisa é você ser apto a estudar e se diplomar, e obter inúmeros diplomas. Outra coisa é você saber aplicar e dosar o que você aprendeu, em benefício dos seus clientes, conduzindo-os consistentemente aos resultados buscados por eles.

Formação e preparação são ótimos, mas só possuem significado aos seus clientes se você os conduzir aos resultados que eles desejam;caso contrário é um simples desperdício.

DESPERDÍCIO é tudo que não agrega valor ao seu cliente.

Se, apesar do seu diploma, você não consegue fazer o seu cliente atingir os resultados que ele quer , os seus diplomas, para ele, são DESPERDÍCIOS.

O mercado jamais o escolherá por causa dos seus diplomas, que são simples indicativos. O que encherá a sua academia são os resultados, os resultados que clientes encantados com os resultados da sua prática de “personal trainer” propagarão no mercado.

A essas propagações boca a boca, que seus clientes encantados farão no mercado, mais do que propaganda, elas são testemunhos vivos e espontâneos do profissionalismo do seu trabalho. E isso, efetivamente, não tem preço.
2º) – Os clientes não sabem escolher os melhores.
Nesse contato o professor de educação física reclamava que outras pessoas não tão bem preparadas quanto ele tinham muito clientes e se davam melhor no mercado do que ele.

O grande problema aqui é a Lei do Espelho, pois diante de uma falha pessoal, ao invés de buscarmos soluções que nos conduzam à resolução dos problemas que enfrentamos, colocamos no colo dos outros a origem do nosso problema.

E como os outros são a origem do problema, nada posso fazer, além de reclamar que “eles” não sabem escolher…

A abordagem do problema, de forma proativa, seria perguntar:

– “O que eles fazem e eu não faço, que produz resultados para eles?”

É mais ou menos assim:

– “Se eles podem, por que eu também não posso?”

Reclamar dos outros torna as suas ações limitadas, pois os outros é que são “culpados”, portanto nada há a fazer.

A abordagem proativa conduz você a procurar o seu lugar ao sol, pois você sabe que outros conseguiram, cabe a você também procurar o seu caminho do sucesso.

A correta colocação da afirmação acima: “Os clientes não sabem escolher os melhores.”

é a seguinte:

– “Eu preciso buscar meios e formas de mostrar para os clientes os resultados que eu consigo proporcionar a eles, passo a passo.

Esse passo a passo, ao longo do tempo, transformar-se-á no degrau a degrau da escada que me levará ao sucesso, como um “personal trainer” reconhecido pelos excelentes resultados obtidos.”

A mudança de enfoque é simples e direta: enquanto um reclama e joga a culpa do seu fracasso nas costas largas dos outros, o outro trabalha.

Note, que um excelente “personal trainer” não foi, a princípio, preparado para ser um ótimo empreendedor, que é uma pessoa com aptidões para empreender, para trabalhar e competir no mercado.
3º) Os clientes não são persistentes, por isso não tenho muitos resultados.
Novamente o professor de educação física coloca a culpa nos clientes, e não na sua inabilidade de construir uma oferta que tanto capture os clientes certos como conduza seu empreendimento aos resultados que ele quer e busca. A oferta desse professor de educação física poderia conter, por exemplo:

– o meu trabalho é especializado;
– a minha sobrevivência como “personal trainer” depende dos resultados que você obterá através das minhas orientações;
– eu trabalho somente com pessoas comprometidas na busca dos resultados que acertarmos de comum acordo;
– qualquer falta do cliente será cobrada um adicional de 50% sobre o valor da aula;
– a minha falta como “personal trainer” concede ao aluno tanto a reposição, como outra aula, em horários acordados;
– eu preciso da sua autorização, para divulgar os resultados que obtivermos em conjunto, para divulgar o meu trabalho.

Esta oferta, assim rapidamente mostrada e montada, confere valor ao trabalho do “personal trainer”, e desperta um comprometimento recíproco, que também seleciona os clientes certos.
Agora, também é exigido de quem oferta esses serviços, com tais regras, o conhecimento e a aptidão para conduzir esses clientes aos resultados que eles buscam, caso contrário os serviços desse profissional serão desconsiderados no mercado.
4º) Não valorizam o trabalho de um profissional com a minha preparação.
O professor de educação física também disse sobre sua dificuldade de atrair clientes, sobre a troca de seus serviços por panfletos…
Eu recomendei que ele valorizasse os seus serviços e que não fizesse escambo.
Em particular, especial atenção à história do grande pintor Picasso, que está lá narrada, mostrando como podemos valorizar nosso trabalho.
E que não julgasse que a sua preparação seja vista como diferencial, mas, como já dissemos, que ele coloque valor no seu trabalho, que ele coloque valor em si próprio, pois é bastante provável que ele tenha baixa auto-estima.
Não basta saber fazer muito bem feito o que você se propõe a fazer, seja você um médico, professor de educação física ou “pizzaiolo”, há que saber se colocar no mercado como um profissional competente naquilo que se propõe a fazer, e que também saiba montar e fazer negócios.

Este detalhe, não tão pequeno, é frequentemente esquecido.
Você percebeu como com as 6 regras acima colocadas, como exemplos para o caso apresentado, a oferta para o mercado ganha outros contornos mais sólidos?

Com as 6 regras os possíveis clientes são melhor selecionados e ficam com outra percepção do valor do serviço oferecido, muito embora o trabalho do “personal trainer” não tenha alterado em nada.
Isso se chama construir uma oferta. Com ofertas bem construídas não se fica mendigando clientes no mercado.

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