O Preço Do Apreço

Você sente que seu produto não tem preço competitivo? Você acha que seus concorrentes vendem mais do que você porque têm um preço menor? Você já está cansado de ouvir: .Seu preço está caro!.? Você acha que não tem tempo para ler esse artigo? Se respondeu afirmativamente a alguma dessas perguntas precisa ler esse artigo antes de começar a baixar os preços, achando que essa é a solução para todos os seus problemas.

De imediato, digo sempre que por menor que seja o preço que você colocará amanhã em seus produtos e serviços, sempre existirá um concorrente disposto a baixar ainda mais esse preço. Baixar preço é sempre o caminho mais fácil. Qualquer um é capaz de encontrar um número menor que o seu. Depois fica parecendo brincadeira de criança que aposta quem vai passar mais tempo submerso. Uma hora, um extrapola e engole água.

O problema não está no preço que você cobra, mas em descobrir o que você precisa fazer para merecer seu preço e, quem sabe, cobrar um pouquinho mais. Precinho x Preção? Eis a questão! Isso me faz lembrar a propaganda do Jornal Estadão . .feito para quem pensa ÃO.. Qualquer um é capaz de pensar no precinho! Prefiro pensar no PREÇÃO!

Você tem apreço pelo seu filho(a), pai ou mãe? Claro! Quanto eles valem? NÃO TEM PREÇO! Você tem apreço por mais alguém? Imagino que sim! Quanto você pagaria para estar agora ao lado dessa pessoa? MUITO! Qual é a coisa que você mais valoriza em sua vida? Quanto você estaria disposto a pagar para não perdê-la? MAIS DO QUE IMAGINO! Faça uma lista dos momentos ou experiências mais marcantes e memoráveis de sua vida. Tem preço? NÃO!

Ter apreço por alguém, algo, momento ou experiência não é só ter afeição, estima, respeito e consideração. Ter apreço é apreciar e valorizar algo acima do normal. Apreço = A + preço (sem preço). Ou seja, apreço é algo que verdadeiramente não tem preço. O apreço procria fãs pelo mundo. O apreço faz os clientes pagarem alguns Reais a mais por um produto ou serviço. O apreço é a racionalização da emoção e a emocionalização da razão.

O que você vende? Se você vende algo que não tem qualidade, por menor que seja o preço, não venderá uma segunda vez. Ninguém compra algo que não funciona, por mais barato que seja. Então, pegue o caminho inverso e invista na melhoria, qualidade, inovação e aprimoramento contínuo. Os clientes precisam ver mais valor do que preço em sua oferta. Qualquer corte de preço que comprometa lucratividade e capacidade de reinvestimento é mortal! Você perde fôlego financeiro, engole água e se afoga.

Como você vende? Mais importante do que o produto ou serviço é a experiência e o momento da venda. Os consumidores agora consomem e pagam mais por experiências aprazíveis e momentos inesquecíveis. Quem vive de cliente triste é funerária. Você precisará de clientes extasiados, encantados e eufóricos. Quem quiser uma fila cheia na porta da loja, aprenda com Steve Jobs. A Apple não fabrica eletrônicos. Ela promove serotoninas, endorfinas e adrenalinas nas mentes e correntes sanguíneas dos seus clientes. Um convite ao design e reinvenção do consumo.

Para quem você vende? Conheça atentamente seu público-alvo. Se você não tem um público-alvo definido está perdendo tempo e dinheiro. Segmente cada vez mais e encontre nichos. Divida para conquistar! Fuja dos que têm apreço apenas pelo preço baixo. Sempre há um nicho de clientes carentes dispostos a pagar mais por algo e para alguém que mereça seu apreço. O mapa da mina não está em vender produtos, mas em satisfazer desejos. O que move o mundo é o desejo!

Quem vende? Por melhor que seja sua empresa, por mais forte que seja sua marca e por mais imbatível que seja sua oferta, você precisará de colaboradores dispostos a prestar o melhor atendimento da vida de cada cliente. Excetuando os masoquistas, ninguém volta aonde é mal atendido. Os vendedores devem ter o foco no relacionamento duradouro e não somente no salário ou comissão. Você não quer apenas uma venda, mas todo o apreço e as futuras compras de seus clientes.

Não tenha medo de ouvir: .Seu produto está caro!.. Pior é o cliente dizer: .Não quero nem de graça!.. Quando eles não vêem valor no que, como e quem vende, eles não comprarão, por menor que seja o preço. Talvez até paguem uma vez para ver, mas não continuarão comprando. Invista mais na qualidade, embalagem, marca, propaganda, processos de vendas e distribuição, mas não esqueça do principal: QUEM VENDE! No atendimento, a primeira impressão é a que fica e a última é a que mata!
Vender é fácil! O difícil é vender pelo preço justo. Fácil é pensar no precinho. Difícil é justificar o PREÇÃO! .Seu preço está caro!. significa pouco apreço. .Seu preço está caro, MAS VALE A PENA!. significa muito apreço. Empresas e pessoas bem-sucedidas não têm clientes, têm FÃS! Marcas e produtos líderes não têm preço, têm APREÇO! O preço do apreço é o único preço que os clientes estão dispostos a continuar pagando .

Vamos pensar mais “ÃO”!

 

Marcos Antonio de Sousa – Graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.

 

http://www.marcossousa.com.br/ – marcos@consultesousa.com

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