Qual O Motivo Especial?

Muitas vezes entramos nas lojas e nem sempre sabemos na verdade o que queremos. Às vezes, temos a intenção de comprar, vamos com um produto na mente e mudamos na hora do fechamento. Às vezes, entramos sem a intenção de comprar e algo desperta o interesse imediato.

Certo dia entrei no armarinho da Criança em Teresina, Piauí (por sinal uma loja muito bela e de muito bom gosto em estoque). Quando estava saindo, observei na prateleira uma bolsa com a foto do Mickey. Achei a cara de minha filha Sanni. Imaginei no momento até ela entrando no colégio com a bolsa à tiracolo. Como tinha uma certa quantia em dinheiro no bolso da camisa, procurei verificar na etiqueta o preço, mas fiquei em dúvida. Então chamei a atendente e perguntei o valor correto. Ela também não sabia e perguntou a outra colega. Simplesmente me disse o preço e saiu do local. Eu nesse momento passei por três estágios: à principio não entrei para comprar nada, depois me interessei por um determinado produto e terminei sem comprar por falta de uma abordagem correta. Certa vez estava ministrando um treinamento em Codó, no Maranhão, para a rede de lojas Credinorte, quando um participante, gerente de vendas de uma grande empresa de Fortaleza ( Cimol ), disse que vendedor é aquele que primeiro vende a ele mesmo. Não deixa de ser um ponto fundamental, mas talvez o passo mais importante na venda seja “O MOTIVO ESPECIAL”. O consultor de vendas que sabe exercer sua profissão, tem como meta principal descobrir o motivo especial que levou o cliente a procurar determinado produto ou serviço. Nesse caso, sabendo descobrir e tendo habilidade para conduzir a conversa, o vendedor poderá chegar na venda adicional. Nesse caso, a vendedora poderia ter tentado descobrir o motivo que eu estava procurando saber o preço da bolsa com a cara do Mickey. Simples:

– Linda bolsa, é para presente? Alguém em especial?.

– Sim, minha filha de 3 anos.

– Que maravilha, já imaginou ela com as coleguinhas mostrando a bolsa nova? Qual o nome da garotinha?

– Sanni.

Nesse momento o vendedor tem que ter a habilidade para saber que chegou a hora para realizar o fechamento de venda. Sempre perguntando e direcionando a resposta para o lado positivo: Qual papel de presente prefere que mando embrulhar a bolsa?

Ocasião especial não falta nunca: é o casamento da filha, formatura de alguém, aniversario da vovó, viagem a passeio ou trabalho, ate uma doença pode ser um motivo especial para a venda certa. Só sabendo as necessidades do cliente é que você poderá se destacar de seus colegas de trabalho e aumentar seus rendimento no final do mês, isso acontece quando você orienta o cliente, mostra que ele nem sempre tem razão e se coloca como um facilitador e orientador.

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