Quando Começa e Termina uma Venda

Para muitos vendedores (se é que posso chamar de vendedor), a venda começa quando estão sentados à frente de um comprador. E essa venda se encerra no momento em que o pedido foi assinado: “Pronto, fiz a minha parte”.

Isso acontece todos os dias neste mercado em que atuo, porque na ânsia de cumprir a cota o que conta é o volume. O volume se mede por pedidos enchendo os aparelhos de fax das empresas, que mesmo não tendo as condições de pronto atendimento, exigem a cada dia uma maior fatia do mercado.

Uma venda tem começo lá trás, na determinação do problema – do objetivo –, de uma pesquisa de mercado ou de marketing, como querem muitos autores. Depois, passa para a fabricação em si e entra em ação a distribuição e a comunicação de marketing, trazendo aos pontos-de-venda, através de diversos canais de venda, tudo o que precisamos (e até o que não).

A força de vendas, que não são os vendedores, ajuda a vender mais (apresentações para as vendas, reuniões, feiras, programas de incentivo, amostras, etc.). Agora, com os homens de venda apoiados por uma excelente propaganda – através de campanhas de venda demonstradas pessoalmente e por marketing direto (catálogos, mala-direta, compras pela tv e computador, e-mail e fax), a venda em si está tomando forma e, com o pedido pelo comprador, cria volume e ensaia um caminho que vai desde os canais de venda até o consumidor final.

O elo – agora – é o vendedor. Mas se o comprador desistir da sua compra, recusando o que você vendeu (é possível por lei), termina aí a sua venda? Ou é uma etapa que você não previu, achando que ao ter o pedido assinado, sua atuação terminara?

Eu posso dizer que uma venda jamais termina, mas você deve sempre estar ao lado daquele que consome o que vende, não permitindo que ele fique sem o seu produto nem dando espaço à concorrência que, além de observá-lo, está como um caçador na mira de sua presa. Não custa saber se tudo ocorreu bem após sua venda, mas se você tiver um roteiro de vida e de visitas, poderá ter sempre uma venda em aberto, sem fechar o ciclo de sua atividade. Quando um compra, veja o quanto ele poderá comprar daqui a dez anos, se não por mais tempo.

Não determine quando sua venda termina, mas veja as portas ou as janelas que estão abertas para você. É lógico que nem sempre poderemos perceber, mas fique atento, porque as oportunidades são raras e, muitas vezes, intangíveis e imperceptíveis ao nosso viver.

A venda pode ter um começo; jamais um fim, como pensam muitos vendedores – os quais são indiretamente apoiados por empresas e seus dirigentes, os quais querem somente ver o dinheiro brilhando na caixa registradora. Muitas querem a venda em si, esquecendo que o cliente poderá jamais voltar ao seu ponto de venda ou a consumir seu produto, caso este esteja em diversos pontos de venda.

Existem diversas ações que podem, gratuitamente, começar uma venda ao término de outra, reforçando esse ciclo de consumo. Uma delas está ligada à logística. Se ela não for bem estruturada, de nada adiantará ter um excelente produto com uma excelente equipe de vendas. O produto demorará a estar à disposição do ator principal, o cliente.

Quantas vezes a nossa expectativa é frustrada pela demora na entrega de determinado produto? Quantas vezes ao abrirmos a embalagem, encontramos um produto estragado, danificado ou com partes faltantes, que o impossibilita de ser usado?

Ao começar a minha carreira junto à empresa em que atuo há 19 anos, guardei na memória o meu primeiro pedido, porque além de ser enorme em volume, mostrou que, sem saber o que realmente acontece do outro lado da mesa do comprador, jamais poderia determinar o ciclo de uma venda. Ele pediu arco de pua e falou do número seis; eu, ingênuo quanto ao volume que esse cliente comercializava e sem avaliar a quantidade de filiais que existiam, perguntei: “Seis unidades?”, ao passo de ele – o comprador – responder: seis caixas. Essas caixas eram com cem unidades.

Portanto, esteja preparado para determinar sempre o início de uma venda e jamais o seu término. Mesmo que um cliente feche as portas, as vendas continuam, através dos clientes, os quais estarão ávidos por fornecedores. Quem sabe seja você.

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