Receptividade: O 3º dos 5 Rs

“Você perde 100% das oportunidades que você, simplesmente, deixa passar.”
Wayne Gretzky
O QUE É RECEPTIVIDADE?
RECEPTIVIDADE é um conjunto de atividades ou processos que visam aproximar a sua oferta e a sua comunicação empresarial do seu público alvo: os seus clientes atuais e dos seus clientes potenciais.

A RECEPTIVIDADE antecede o primeiro contato e objetiva gerar uma predisposição favorável, uma tendência aproximativa com você ou a sua empresa.

Por que gerar RECEPTIVIDADE?
Não importa qual seja o seu negócio, como ele é feito, se tem vendedores, ou se é um negócio virtual, pois todos e quaisquer negócios somente são feitos através de contatos. E a RECEPTIVIDADE é, na sua essência, promover e facilitar contatos com o seu público-alvo.

Quem está envolvido na RECEPTIVIDADE?
Há sempre, no mínimo, duas partes envolvidas numa comunicação: o emissor, que é você ou a sua empresa, e o receptor, alvo da nossa comunicação, que no caso são os seus clientes ou os seus candidatos a clientes.

Onde praticar RECEPTIVIDADE?
Aqui há duas respostas possíveis, interdependentes:

1 – onde o cliente estiver mais propenso a receber a sua comunicação, e

2 – onde você coloca a sua comunicação? Qual o meio mais adequado
para transmiti-la ao seu público-alvo:

– jornal,
– jornal de circulação restrita,
– revistas semanais,
– revistas especializadas,
– rádio,
– “flyer” na caixa de correio
– tv aberta,
– tv a cabo ou satélite,
– “outdoors”,
– panfletagem,
– contatos pessoais,
– telefonemas,
– “folders”,
– mala direta,
– visitas,
– convenções,
– conferências,
– artigos,
– indicações,
– etc.?

Quando praticar RECEPTIVIDADE?
O primeiro impulso é responder: sempre. Porém a freqüência alta de comunicação tentando capturar a atenção pode desgastar, dependendo da sua oferta e do seu público-alvo. Uma outra forma de pensar e atuar é descobrir quando o cliente será mais receptivo a receber as suas mensagens, informações e a sua oferta?

Perceba o que diz o parágrafo anterior: não basta encontrar o seu cliente, você tem que encontrar os momentos nos quais ele esteja mais receptivo para receber a sua comunicação, ou seja, não basta saber quem é o cliente, mas saber também qual é o melhor momento para que a sua comunicação encontre ouvidos atentos para escutá-la.

Estas duas últimas perguntas “Onde?” e “Quando?” apresentam um conjunto de respostas que definem a efetividade da sua comunicação: chegar ao público certo, no local certo, no momento mais adequado. Não precisa muito mais do que isto, não é mesmo?

Como praticar a RECEPTIVIDADE?
Como aplicar o que se conhece a respeito das preferências dos clientes em termos de como ele compra, onde ele compra, como ele obtém informações, e tudo o que se refere a comportamentos e atitudes que levam os diversos segmentos desse público-alvo à compra?

Quanto gastar na RECEPTIVIDADE?
Essa é uma pergunta que depende do tamanho do seu bolso e do tamanho do seu problema. Só não há a possibilidade de você deixar de praticar a RECEPTIVIDADE, pois isso significa deixar de fazer negócios, que é a razão da existência da sua empresa.

A RECEPTIVIDADE é o primeiro passo no caminho que leva a sua comunicação aos seus clientes potenciais.

O conceito de RECEPTIVIDADE extrapola a antiga prospecção.

É neste “R” que você analisa, detecta e encontra quem é o seu cliente potencial, como, onde e quando encontrar esses seus clientes, onde e quando os seus clientes potenciais estão mais propensos a prestar atenção e analisar a comunicação que você quer e precisa levar a eles.

É aqui na RECEPTIVIDADE que você deve:

– identificar os seus clientes potenciais;

– identificar os lugares e ocasiões onde os seus clientes potenciais estejam presentes;

– escolher locais e horários onde os seus clientes estejam mais receptivos à receber as suas ofertas e as suas comunicações;

– identificar meios, formas e jeitos para levar a sua comunicação ao público-alvo;

– gerar aproximação com seus clientes, gerar tendências aproximativas com o seu cliente;

– fazer chegar aos seus clientes as informações dos benefícios que você oferta a eles, e as outras comunicações da empresa.

Enfim, RECEPTIVIDADE é provocar e gerir ocasiões aproximativas que antecedem o primeiro contato com o seu público-alvo.

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