Seus “E-Mails” São Lidos? (II)

Na semana passada iniciamos esta série prática de como redigir “e-mails” que sejam lidos e vendam.

No Boletim Eletrônico da semana passada vimos:

1º – O mais importante: o gatilho que dispara a leitura

2º – O número máximo de caracteres da isca

3º – O tom do item “Assunto”

Hoje vamos verificar quais regras devem ser seguidas para redigir a frase que vai no item “Assunto”.

4º – Como redigir o gatilho do item “Assunto”?

Este é o item mais importante do seu “e-mail”, como dissemos na semana anterior, pois ele é que vai decidir se o seu cliente potencial irá abrir o seu “e-mail”. Ou não!

i – Necessidades e desejos:

Sabemos que precisamos chamar a “atenção”, e que para isso precisamos conhecer “as necessidades e os desejos” daqueles a quem queremos chamar a atenção.

A hierarquia das necessidades de Maslow é uma verdadeira segmentação psicológica entregue, de mão beijada, para toda e qualquer pessoa que se interesse em buscar o sucesso no mercado.

ii – Falando dos benefícios:

O nosso cliente entende muito bem o que ele quer ou deseja. Tudo que ele queira, e que seja característica daquilo que você oferece, é entendido por ele como benefício, caso você fale a língua do cliente.

Lembre-se do que dissemos no Boletim Semanal anterior: um fabricante de geladeiras não vai falar com seu cliente sobre compressores e isolantes, se ele quiser chamar a atenção do seu cliente, ele tem que falar sobre conservação de alimentos. O benefício de uma geladeira é a conservação de alimentos, para o cliente.

Chamar a atenção é falar de benefícios, sob a ótica do cliente necessitado desse mesmo benefício, nunca de características do serviço.

Conhecer a hierarquia das necessidades de Maslow é um passo para iniciar um diálogo produtivo. É encaixar o que você produz, ou vende, dentro da cabeça de quem efetivamente precisa, é entender as necessidades do seu cliente potencial e dos segmentos nos quais você atua. Para tanto você precisa escrever para ele um gatilho que mostre e demonstre, rapidamente, os benefícios que ele deseja, procura, busca.

A linha “Assunto” tem que conter algo que chame a atenção, capte instantaneamente o interesse, que deixe o seu cliente potencial excitado com as descobertas que ele vai desfrutar no corpo da mensagem.

iii – Três formas:

A forma da linha “Assunto” pode ser redigida destas três formas abaixo, não excludentes:

– Fazendo uma promessa, contanto o que de bom acontecerá se o cliente potencial abrir o seu “e-mail”:

“SOU FILHO DO DONO! E Agora?”

um texto para os herdeiros, e futuros herdeiros de empresas, com recomendações de comportamentos e atitudes do que deve ser feito, nestes casos.

– Criando curiosidade que você pode satisfazer (no corpo do seu “e-mail”, na sua empresa, no seu sítio na WEB).

“QUE CURSO EU FAÇO?”

um texto, sob o enfoque da maximização da oferta pessoal ao mercado, e que ajuda as pessoas que têm dúvidas sobre que curso fazer, a fazer a escolha mais próxima do seu perfil.

– Oferecendo uma solução ou identificando um problema. A isca pode apresentar uma solução ou um problema, como por exemplo:

* Isca ou gatilho com foco na solução:

“COMO PRECIFICAR SERVIÇOS?”

* Isca ou gatilho com foco no problema:

“ERREI! E Agora?

A proposta de isca-solução deve ser adotada quando o seu público-alvo é conhecedor da solução dos seus próprios problemas. Já a proposta de apresentação de isca-problema deve ser utilizada quando o seu público alvo não conhece a solução do problema que vivenciam. Em caso de dúvida, opte pela apresentação do problema a ser solucionado, por ser mais abrangente.

Como pode ser visto, o que vai escrito na linha “Assunto” pode falar de um problema e gerar curiosidade ao mesmo tempo: “ERREI! E Agora?”. Portanto pode haver combinação entre estas formas de redação, razão pela qual falamos que elas não são excludentes.

iv – A medida final:

Portanto a medida final da efetividade do gatilho do item “Assunto” é quantos clientes potenciais abriram o seu “e-mail”. Nem mais, nem menos.

v – Resumo:

Resumindo, a linha “Assunto”:

– não tem que mostrar quem você é;

– não tem que ser um resumo do conteúdo do corpo do seu “e-mail”;

– não tem que ajudar o posicionamento da sua empresa;

– não tem que ajudar a construir a sua marca ou a marca da sua empresa;

– não tem que demonstrar a sua competência com as palavras;

– não tem que demonstrar a sua competência em redação;

– tem que ter um texto, rápido e preciso, que mostre ao seu cliente potencial o que tem dentro do “e-mail”, de tal forma que não haja outra escolha para ele a não ser abrir e ler o seu conteúdo.”

Para fazer com que seus “e-mails” sejam lidos é necessário conhecer os seus clientes potenciais, seus desejos e suas necessidades. Essas necessidades e desejos são aguçados pela redação de uma frase gatilho que dispara a atenção do seu cliente potencial. Este pode ser o início de um ótimo relacionamento.

Carlos Alberto de Faria – calfaria@merkatus.com.br

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