Transformações Significativas No Ambiente De Vendas E Marketing

Neste século XXI avistamos dramáticas mudanças ocorrendo no mundo dos negócios. Os líderes de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando novos modelos…

Neste século XXI avistamos dramáticas mudanças ocorrendo no mundo dos negócios. Os líderes de mercado devem capitalizar o potencial da Tecnologia da Informação antecipando as mudanças no comportamento de compra e criando novos modelos de venda para sobreviver e obter crescimento de vendas. Todavia esses rápidos avanços tecnológicos produzem riscos e oportunidades que abrangem questões estratégicas de planejamento, fundamentais para o resultado positivo de suas metas e objetivo, tais como:

1. Planejamento e alocação de recursos;
2. Administração de vendas e canais de distribuição;
3. Expansão e desenvolvimento de produtos x mercados;
4. Compreensão do comportamento do consumidor;
5. Administração dos parceiros de negócio e a integração da cadeia de suprimentos (Supply chain);
6. Consolidação das vendas e o Marketing Mix;
7. Ampliação dos incentivos e controles de performance.

Vamos pois, examinar criteriosamente cada um dos pontos levantados acima:

1. É de conhecimento geral, que a comoditização de produtos, o E- commerce e a presença de novos competidores estão pressionando as margens de contribuição, forçando as organizações a reduzirem vendas e orçamentos de marketing. Como resultado, as empresas terão de ser inovadoras o suficiente para poder crescer com menos, exigindo maior precisão nos investimentos;
2. A estratégia de uso de múltiplos canais vem sendo adotada pela maioria das organizações líderes no mercado. São sistemas híbridos combinando múltiplos pontos de interação como vendas em campo, call center, web e outros. Vale notar que a integração e o fluxo das informações é fundamental para que se possa avaliar em tempo real que produtos vai entregar e preços praticar através das diversas rotas de mercado;
3. A introdução de novos produtos e serviços obedecerá a lógica da abordagem econômica de customização de massa, tanto para consumidores individuais, quanto canais e parceiros. Adicionalmente a tendência será ampliar a participação no cliente(Share of Customer), buscando novos mercados (alguns ficam obsoletos);
4. O ambiente de negócios irá consolidar a visão de que o consumidor tem uma expectativa baseada nas necessidades de conveniência, comodidade e personalização do atendimento, com foco no desenvolvimento do relacionamento;
5. Administrar todos os componentes que integram a cadeia de valor de qualquer empresa e segmento de atuação exigirá muita organização, pois certamente vão ocorrer conflitos entre empresas, parceiros e canais a respeito do controle da marca, relacionamento com os clientes, prospects e acesso ao mercado;
6. Redefinir a Marca, preços e estratégias de Marketing Direto serão políticas mandatárias dentro das empresas, que necessitarão capitalizar o poder da nova interatividade, database e comunicação;
7. Processar os controles de performance deverá ser realizado por meio da implementação de soluções “end to end “, E-care e suporte on line.

É fácil, diante dos elementos supra citados, pensar nas claras conseqüências no ambiente de negócios que se processarão dentro deste cenário de constantes mudanças em velocidades nunca imaginadas:

1. Com a introdução de novas tecnologias e disseminação do uso da internet, as empresas tenderão a sofrer perda de clientes por meio de uma menor intermediação;
2. Em razão da comoditização dos produtos e serviços e das alterações na relação de oferta x demanda, a formação dinâmica dos preços irá produzir a erosão das margens de contribuição e forçar a busca de redução de custo;
3. A diminuição do Brand Equity nos novos canais de venda e modelos de negócios.

Por fim, como resultado deste panorama, pode assumir quais os riscos que as organizações correrão: Fracasso se nada fizer; Fracasso se fizer a coisa errada; Fracasso se fizer a coisa certa, porém muito tarde.

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