Um Lápis e um Papel

Um Lápis e um Papel

Você lembra como foi a sua última apresentação de trabalho na escola ou universidade? Como foi sua primeira entrevista de emprego? E como você, vendedor, avaliaria sua apresentação dos produtos e serviços da empresa? Você consegue chamar a atenção e impressionar seu(s) interlocutor(es)?

Muitas vendas não são fechadas porque não são apresentadas razões, benefícios e valores que realmente motivem o cliente a desejar o produto ou serviço. Outras tantas não são nem iniciadas porque o vendedor simplesmente não consegue articular uma idéia, comunicá-la, inovar e fazer uma apresentação diferenciada.

Imagina que você é o décimo candidato a ser entrevistado pelo diretor de uma grande empresa. Após a terceira entrevista, ele manda a secretária avisar que terá uma reunião e só tem tempo para mais duas conversas. Um amigo meu passou por isso. Ele não hesitou. Pegou um lápis, fez uma rápida apresentação num papel e pediu à secretária para entregá-lo ao diretor. Minutos depois, ele assumiu o cargo, e anos depois, ele assumiu essa cadeira de diretor. O que ele escreveu? Conto-te mais tarde…

Não importa se você trabalha com vendas ou não, pois em algum momento de sua vida você terá que apresentar a si mesmo, alguma idéia, algum relatório, algum objeto, enfim, apresentar algo ou alguém a uma determinada pessoa ou público. E você precisará que essa pessoa concorde, aprove, deseje, enfim, compre o que você esteja apresentando. Então, pensando nisso, seguem algumas perguntas que você deveria responder antes, durante e depois de sua apresentação:

Estou convicto do que vou apresentar? Meu amigo, se nem você comprou a idéia, como acha que vai convencer alguém a fazê-lo? Quem não está convicto também não está preparado para transmitir confiança, segurança e tranqüilidade, necessárias para qualquer decisão de compra. Enfim, não está nem presente.

De quanto tempo disponho para minha apresentação? Eu já vi apresentações de vendas durarem anos ou meses até serem concluídas, como também durarem minutos ou segundos. Já ouviu falar de apresentação em elevador? Você nunca sabe quando vai encontrar no elevador um diretor inacessível para quem você tanto deseja vender.

O que quero apresentar? Você nem sempre terá tempo para apresentar a si mesmo, sua empresa, produtos e soluções, exatamente, nessa ordem. Algumas vezes, você tem que focar no que ele quer realmente ouvir. Recomendo, inclusive, que você tenha sempre uma apresentação resumida para ser feita num elevador, ou corredor de algum evento.

Conheço as necessidades de meu cliente? Ficará mais fácil e rápido se você conhece bem a realidade da empresa e do diretor. Seus problemas, desejos, carências e expectativas. E não dá tempo para descobrir isso num elevador. Lembre-se: você não vai apresentar seu produto, mas o que ele fará por cada cliente e situação em particular.

O que ele vai ganhar com isso? Enquanto você não apresentar benefícios realmente percebidos como benefícios, vantagens realmente competitivas, e valores realmente valorizados, você não estará apresentando nada atraente e convincente. Diga o que você fará não só pela empresa, como também pela pessoa que está do outro lado da mesa. Tenha um presente especial, além do produto ou serviço.

Como prender sua atenção logo no início? Se você não tem a atenção do cliente, nem capta seu interesse de imediato, não terá como conquistar sua aprovação ou desejo pelo produto. Então, mostre logo quanto você pretende economizar com a solução proposta. Ou ela fará seu cliente ganhar mais, ou perder menos.

Tenho como capturar todos os sentidos dos clientes? Se você só fala, ele só ouve. Mas se você o deixa falar, pegar em algum objeto, sentir cheiros e, quem sabe, .saborear. o produto, sua probabilidade de envolver o cliente na apresentação é bem maior. Faça os olhos dele brilharem como ocorre com os das crianças quando vêem um brinquedo ou doce favorito.

Enfim, apresentar algo é ir à presença de alguém, estar também presente e transformar esse algo num presente irrecusável. Respondendo às perguntas acima, você também responderá a principal pergunta do cliente: .Por que devo gastar meu tempo com você e meu dinheiro com isso?.. Uma dica final: a melhor maneira de ganhar uma venda é ganhando, primeiro, o cliente já na apresentação.

Ah! Quer saber o que meu amigo escreveu no papel? .Não contrate ninguém até falar comigo. Não estou aqui para falar do que já fiz pelos outros (curriculum), mas sim o que farei pelos seus clientes, empresa, você e por mim..

Capcriche na .A+PRESENTE+AÇÃO.!

Marcos Antonio de Sousa – Graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.http://www.marcossousa.com.br/ – marcos@consultesousa.com

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