Venda A Alma Do Seu Produto

Nos nossos treinamentos de vendas, uma coisa que nos chama a atenção é quando fazemos trabalho em grupo sobre a apresentação do produto. Muitos vendedores não sabem diferenciar características, vantagens e benefícios do produto. Confundem-se bastante, o que, logicamente, dificulta, na prática diária do seu trabalho, a demonstração para o cliente.

Fazemos exercícios práticos com produtos diversos e solicitamos a todos que no dia-a-dia de trabalho exercitem bastante com seus produtos. É muito simples! Requer apenas observação e treinamento, como em tudo aquilo em que almejamos ser um expert.

Se não soubermos fazer essa distinção, vamos confundir o cliente, que, por sua vez, não vai dar a devida atenção ao que estamos falando, visto que a comunicação fica distorcida. O que lhe interessa não está sendo transmitido com clareza e objetividade, que são os benefícios e utilidades para ele; as soluções para seus problemas.

Interessante que isso acontece mesmo com vendedores que carregam pasta, ou atendem clientes no salão de vendas, há muito tempo. Aqueles que se dizem profissionais e já sabem tudo sobre vendas, não tendo mais o que aprender. São pessoas treinadas para falar de características, mas, infelizmente, deixam a desejar no campo dos benefícios e utilidades.

É importante que o vendedor disseque bastante sobre seus produtos. Liste todas as suas características. Em seguida, relacione tudo o que se ganha pelo produto possuir tais características e o que significa isso para o cliente, em termos de benefícios e utilidades, ou seja, o que o produto fará a seu favor ao usá-lo. Aí está o “X” da questão e é exatamente o que o cliente espera do vendedor.

Após explorar todos esses aspectos, o próximo passo é estudar e treinar antes de entrar em contato com o cliente. Ir preparado. Entretanto, se ainda existirem dúvidas, deve procurar aprender com os mais experientes. E depois de cada visita de venda, analisar os erros e acertos, fazendo as devidas correções e aprimoramentos até que fique bem clara a distinção de cada parte. Agindo assim, estará apto a fazer uma bela apresentação do seu produto/serviço.

O vendedor, para ser profissional, deve ser capaz de retirar do corpo (características físicas) do produto os aspectos intangíveis (alma) para fundamentar e valorizar a sua apresentação. Fazer com que o cliente perceba as vantagens e utilidades, de modo a ficarem convictos de que a solução dos seus problemas está exatamente no uso desse produto, criando o desejo de adquiri-lo AGORA. Caso contrário, é pura perda de tempo e a venda fica para o vendedor que está preparado.

Enquanto uns perdem, outros ganham. E para não ficar na condição de perdedores, a solução é treinar e colocar em prática tudo o que se aprende, lembrando que nunca é demais saber corrigir falhas e aprimorar acertos. Ter a humildade de estar sempre aprendendo e não se acomodar, pensando que já sabe bastante, não tendo nada mais a acrescentar no seu nível de conhecimento.

O cliente é exigente e não perdoa os vendedores que só sabem oferecer características, esquecendo-se dos efeitos benéficos da alma do produto para uma apresentação convincente. Que não sabem falar sobre aquilo que interessa a quem tem um problema a ser solucionado ou uma necessidade/desejo a ser satisfeito.

Portanto, se você quer ter sucesso em vendas, “não insista em vender a broca, venda o furo.”

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