Vendido x Vendado

Imagine que você seja um cliente com um grande problema em sua vida ou empresa e precisa de uma solução, seja um produto ou serviço. Decidido a resolver mais uma pendência, você resolve agendar com alguns vendedores e torce para encontrar logo a melhor solução.

Na primeira reunião, após ouvir toda sua explanação, a primeira coisa que o vendedor fala é:  Veja bem… Não sei dizer… Acho que… Talvez….. Agora, mais inseguro sobre qual decisão tomar, você recebe um segundo vendedor que responde com total confiança: Veja bem… Embora… Garanto que… Faço isso de olhos fechados!.. O terceiro vendedor não aparece, nem dá qualquer desculpa por não ter comparecido à reunião. E o quarto ainda nem respondeu o email ou recado no celular que você enviou, solicitando uma visita. O que fazer? Por que é tão difícil encontrar um consultor profissional com uma grande solução para o seu grande problema?

Não vou perder tempo falando dos que não respondem aos recados e às solicitações, ou dos que faltam e, sequer, dão uma desculpa, pois esses vendedores são pré-históricos e condenados à extinção baseado no atual ambiente de negócios. Se para ganhar dinheiro o cara já não é pontual, nem profissional, o que poderemos esperar dele quando for para prestar o serviço e gastar dinheiro?

Concentremo-nos, em primeiro lugar, no vendedor tipo .Veja bem….. Não sei se sofro de algum tipo de TOC (Transtorno Obsessivo-Compulsivo), mas toda vez que ouço essas palavras, minha espinha dorsal se arrepia e meu cérebro manda uma ordem para todos os meus músculos e ossos: .Atenção! Não feche, nem faça nada.. Talvez tenham sido os traumas do passado. O tema já foi até explorado numa propaganda de cimento, mostrando os riscos que os clientes correm, após contratarem .profissionais. tipo .veja bem.. O personagem tem até nome: Rodinei Soares.

De qualquer modo, resolvi tomar o conselho de quem diz .Veja bem., e passei a ver melhor, ver claramente e ver todos os detalhes de quem faz uma abordagem de vendas. Independentemente, do produto ou serviço que os vendedores me apresentam, eu aprendi como cliente que minha maior necessidade é uma solução profissional de alto valor agregado, eficiente, inteligente e de preço justo pelo que se propõe a fazer. Aprendi que devo comprar cada vez mais benefícios e reduzir cada vez mais meus custos . leia novamente… CUSTOS. E não preço.

Se você que é vendedor, tem uma grande solução a ser apresentada, não faça rodeios! Faça as perguntas certas, ouça atentamente, desenvolva sua solução e demonstre com total profissionalismo o grande consultor que você deseja ser. Você não precisa do .Veja bem…. para chamar atenção do seu cliente. Além de tudo, ele pode pensar que você está dizendo: .Veja bem minha concorrência, pois nem eu estou convicto do meu produto..

Na outra ponta, temos o bambambã das vendas, o .cara. que faz tudo .de olhos fechados.. Quando me deparo com esse tipo de vendedor, meu cérebro manda outra ordem para meus músculos e ossos: .Atenção! Fuja agora!.. Imagine-se deitado numa mesa e seu cirurgião dizendo: .Fácil. Opero seu coração de olhos fechados!..

Por mais profissional que alguém seja, não há aptidão que possibilite fazer algo de .olhos fechados., pois aí se teria um grande erro: excesso de confiança. Um profissional sabe que cada venda, encontro ou consultoria traz um novo aprendizado e nunca deve achar que já sabe tudo. Quem está vendado não percebe todas as nuances e detalhes do problema. Quem está vendado não tem olhos para oportunidades, mesmo após total satisfação do cliente.

Considero relevante mandar um aviso para todos os profissionais bambambãs que não participam ou não valorizam treinamentos por acharem que já .sabem tudo. ou fazem tudo de olhos vendados. Outro dia, li sobre um funcionário do departamento de patentes da Inglaterra, que emitiu, no final do século XIX, uma carta para seu chefe imediato, solicitando o fechamento de seu departamento, por achar que tudo que tinha de ser inventado já tinha sido patenteado. Vou repetir: Final do século XIX. Dá para acreditar? Acredite! Tem muito vendedor igualmente vendado para a realidade, pois fecha os olhos e ouvidos para novas lições.

Por mais que eu estude essa área de vendas, tenho percebido que jamais serei diplomado, pois sempre aprendo a cada aula ou programa a que assisto e a cada livro ou artigo que leio. Fico muito triste e decepcionado toda vez que pergunto em sala de aula aos meus alunos: .Quando foi a última vez que você leu um livro relacionado a vendas?. e .Qual foi a última vez que você investiu num curso de capacitação?.. Afinal, não só eu, mas todos os seus clientes esperam um dia falar e comprar de um especialista.

Enfim, não pareça, seja definitivamente o melhor profissional que você puder ser em seu dia a dia. Impressione seus clientes, fornecendo grandes soluções para os grandes problemas e necessidades dele. Quando digo grande, quero dizer a melhor ou mais valiosa solução. E não se esqueça: nesse momento, outros clientes estão desenvolvendo o mesmo TOC que eu desenvolvi, quando vendedores lhes empurram algum produto ou serviço de que eles não precisam ou que não lhes seja útil. Grandes soluções até existem. Só faltam grandes vendedores!

Marcos Antonio de Sousa- Graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista no Jornal da Segurança e SegNews, nas revistas Proteger, Venda Mais, Infra, Segurança&Cia, SESVESP, Security, Higi Press (ABRALIMP) e Negócio Fechado (Japão). Autor do livro: Vendendo Segurança com SEGURANÇA.

 

http://www.marcossousa.com.br/ – marcos@consultesousa.com

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